Дельта (delta100.ru) — почему не доходит до оплаты и как поднять конверсию в подписку

Отчёт для: BOS marketing agency / команда «Дельты» Дата: 21.09.2026 · Редакция: v2 — все правки ревью Grok 4.6 high (вердикт REVISE) внесены Метод: живой проход агента по продукту (регистрация → онбординг → урок → подписка), конкурентная разведка 9 школ РФ, разбор пейволл-механик мировых B2C AI/edtech-сервисов, бенчмарки trial→paid, юридическая рамка РФ (376-ФЗ, ГК РФ ст. 26/28, 152-ФЗ, 38-ФЗ ст. 18).

Статус рекомендаций. Часть P0 можно ставить в бэклог сразу (раздел 6, «Спринт 1»). Reverse trial, лимиты и родительский контур — после юнит-экономики и юрпроверки: это решения уровня основателя, не спринт. Цели по конверсии в разделе 7 — не для OKR, пока не снят baseline (неделя 0).

0. TL;DR — главное за 60 секунд

Продукт сильный, воронка обрывается конструктивно. Регистрация быстрая и без карты (редкость на рынке), но после 7-го дня продукт для пользователя просто исчезает: доступ закрывается, и дальше он должен сам вернуться и заплатить. Ни один механизм этого не обеспечивает:

1. Скала вместо воронки (главная причина). Модель «7 дней бесплатно → закрылось → плати» без промежуточного бесплатного тира — hard-wall dead end: не готов платить на 7-й день — потеряны навсегда. Отраслевой ответ — reverse trial (после триала — урезанный, но навсегда полезный бесплатный режим; оплата снимает лимиты). Практиков SaaS связывают с ним прирост конверсии фримиума ~10–40% (оценка Elena Verna, не датасет; к модели Дельты переносится не 1:1 — см. ворота в §6).
2. Счётчик триала спрятан. «Осталось 6 дн. пробного» показывается только на скрытой странице /subscription. На главной, где ученик проводит всё время, — ноль напоминаний и ноль упоминаний цены.
3. Родитель — плательщик — вне петли. Контакт родителя никто не собирает; отчёты и «оплатить» отправлять некому. Единственное письмо нового пользователя за весь триал — код входа. Письма/бот ученику есть кому слать, но оплату принимает родитель — а ему нечего переслать.
4. Активация без награды. Диагностика («необязательно, можно пропустить») — кандидат в aha-момент («прогноз балла → маршрут собран»), но подана как рутина.
5. Козырь закопан: в оферте есть возврат 100% в течение 7 дней после первой оплаты, но на лендинге и в чекауте guarantee нет.
6. Ценник бьёт по доверию сам: на /subscription год помечен «−14 %», при этом 26 900 ₽ против 3 490 ₽×12 = 41 880 ₽ — это −36 % (−14 % сходится только если «год» = учебный год ~9 мес: 9×3 490 = 31 410 ₽). Родитель с калькулятором видит ложь в момент оплаты. Плюс лендинг обещает «все функции без ограничений», а /subscription пишет «открыты первые уроки» — тексты противоречат друг другу.

Реальный конкурент — не Умскул, а бесплатный решебник и ChatGPT. «Фото задачи → ответ за 0 ₽» уже закрыто. Дельта продаёт то, чего у решебника нет: маршрут, проверку руки, серию, отчёт родителю. Вся монетизация должна строиться вокруг этой разницы.

Что ставить в бэклог сразу (Спринт 1, усилие S): счётчик триала на главной + экран дедлайна; гарантия 100% на лендинг и чекаут; убрать «Регулярные списания: Включены» с триала без карты; починить «−14 %» → честные −36 % (или явно «учебный год»); один текст триала везде; экран оплаты под уже действующий 376-ФЗ (opt-in продления, отвязка карты = стоп, честная экономия года). Что нельзя ставить, пока нет цифр и юргейта: reverse trial и лимиты, welcome-цепочка ученику, налоговый вычет на витрине, рассрочка с неверной суммой.

1. Как мы проверяли (фактура, не мнения)

• Живой проход: тестовый аккаунт (одноразовая почта, код из письма, 4 шага регистрации), онбординг, главная, урок, профиль, /subscription, диагностика. Скриншоты приложены к карточке.
• Лендинг и документы: полный текст delta100.ru, оферта (ред. 1.7 от 05.08.2026), согласие на рекламу и рассылки, cookie-политика.
• Конкуренты: Умскул, СОТКА, Фоксфорд, Вебиум, Школково, ЕГЭ-Студия, Тетрика, Skysmart, Учи.Дома — живые сайты, цены, триалы, дожим-механики.
• Мировые паттерны: ChatGPT, Claude, Gemini, Perplexity, Character.ai, Duolingo (hearts/energy), Photomath, Gauthmath, Question.AI, Brainly, Quizlet, Grammarly, Canva, Khanmigo — лимиты, сбросы, формат подачи.
• Бенчмарки: RevenueCat, Userpilot, ChartMogul, KISSmetrics, ProfitWell/Patrick Campbell, Enkod/Mailchimp, кейсы RU онлайн-школ (vc.ru). Все цифры — ориентиры из вторичных источников; отмечено, что требует проверки.
• Ревью: Grok 4.6 (effort high) — вердикт REVISE; все принятые правки внесены в эту редакцию.

2. Как устроена воронка сейчас (по факту прохода)

2.1. Что работает хорошо — не трогать

2.2. Где воронка ломается (каждый пункт — наблюдение из прохода)

2.3. Юридический контур, который меняет дизайн пейволла

• 376-ФЗ от 15.10.2025 (в силе с 01.03.2026, ст. 16.1 ЗоЗПП): нельзя списывать периодические платежи по ранее сохранённым реквизитам, если потребитель отказался от их использования; отказ принимается в т.ч. электронно и без препятствий. Это действует уже сейчас, не «в будущем». Обязательного пре-чардж уведомления в финальной редакции нет (изъято; рекомендацию проверить у юрсопровождения) — напоминание «дата+сумма» перед списанием оставляем как best practice и антистрах, не как «требование закона». На чекауте: отдельный opt-in «продлевать подписку», отвязка карты = отказ от автосписания, копию F7 убрать.
• Кто платит: до 14 лет аккаунт и сделки — законный представитель (ГК ст. 28; в продукте это уже реализовано — «до 14 лет аккаунт заводит взрослый»). 14–18 лет: ПДн подросток может дать сам (позиция РКН по 152-ФЗ), но оплата подписки — сделка по ГК ст. 26, требуется письменное согласие родителя или его оплата. Следствие: чекаут строить на родителя, дедлайн-касаания слать плательщику.
• Сбор контакта родителя через ученика — обработка ПДн третьего лица: нужно отдельное согласие родителя на свои ПДн и понятная цель («отчёты, счёт»). Проектировать аккуратно (юргейт в P0-3).
• Рассылки: согласие на рекламу собирается отдельной галочкой — правильно. Закон о рекламе — 38-ФЗ, ст. 18 (не «18-ФЗ»): коммерческие письма/SMS — только адресату с согласием; сервисные («домашка на сегодня») и рекламные («успейте оплатить») касания — разные пачки с разной правовой базой. Дедлайн оплаты — плательщику, не подростку.

3. Рынок: у кого что работает (выжимка разведки)

3.1. Сводка конкурентов

Вывод: по цене за набор предметов Дельта — лучшее предложение рынка (СОТКА 4 предмета от 3 990 ₽ против 5 предметов за 3 490 ₽). Старт без карты и звонка — редкость (ещё Вебиум и открытые пробники Фоксфорда). Козырь Дельты — не «единственные без менеджера», а 7 дней полного продукта без карты. Проблема не в цене и не в триале — проблема в том, что после триала нечего «дожимать»: нет бесплатного тира, нет цепочек, нет родительского контура, нет дедлайнов и гарантий на поверхности.

3.2. Как «дожимают» мировые B2C AI-сервисы (применимое)

3.3. Бенчмарки для планирования (все — вторичные источники)

4. Диагноз: 7 причин, почему «до оплаты не доходит»

1. После триала продукт исчезает (F1). Работает один сценарий: «семья созрела за 7 дней и сама придёт платить». Все остальные — потеряны.
2. Дедлайн не ощущается (F2). Триал без видимого счётчика психологически бесконечен; потеря не «собирается» заранее — loss aversion не включается.
3. Плательщик вне петли (F3). Родитель не получает ни одного факта («занимался 4 дня, закрыл 3 темы»), потому что его контакт не собран. Подросток не платит — платит родитель, причём юридически (ГК ст. 26) именно он и должен.
4. Активация случается редко (F5). Без диагностики нет персонального «прогноза балла» и «маршрута» — продукт остаётся «ещё одними видеоуроками».
5. Нет касаний (F4). Согласие на рассылки собрано, но не используется; канал плательщика вообще не существует.
6. Доверие не конвертировано в оплату (F6, F7, F8, F9, F11). Гарантия спрятана в оферте, соцдоказательств нет, «списания включены» пугают, тексты и арифметика ценника противоречат друг другу.
7. Дорогой сценарий покупки не смягчён (F10). Год 26 900 ₽ предъявляется без рассрочки и СБП-акцента.

5. Стратегия: из «скалы» сделать «воронку»

5.1. Целевая модель монетизации (reverse trial — после «ворот»)

Сегодня:   7 дней ВСЁ бесплатно ──✂──► ПЕЙВОЛЛ (доступ закрыт) → уход
Целевая:   7 дней ВСЁ бесплатно ──► FREE-НАВСЕГДА (лимиты) ──► ПРО 3 490 ₽/мес
                                    (воронка + retention)      (снятие лимитов)

• Триал остаётся полным — «все функции без ограничений» это лучший оффер рынка; лимиты внутри триала сломали бы позиционирование.
• После триала — бесплатный навсегда тир: прогресс, серия, план недели, уроки и тренажёры текущей недели — бесплатны всегда.
• Лимит — только на «дорогие» функции: проверка рукописного решения по фото и полные персональные разборы ИИ.
• Оплата = снятие лимитов, а не «возвращение доступа» — покупка усиления, а не выкуп.
• Антиабьюз обязателен: кап на аккаунт/устройство/дом, поведение «новая почта каждые 7 дней» — иначе триал крутят бесконечно.
• Правило возврата: «оплатил → накопил разборы → вернул 100% → остался на free» — дыра. После возврата: hard-wall (как сейчас после триала) или карантин на повторный триал.
• Против решебника: бесплатный тир обязан давать то, чего нет у ChatGPT/«Решу ЕГЭ» за 0 ₽ — маршрут, серию, проверку руки, отчёт родителю. Это не опция, а условие работоспособности лимитной модели.

5.2. Дизайн дневного лимита (консультация из запроса агентства)

5.3. Пейволл-моменты (где именно предъявлять оплату)

1. Исчерпание дневного лимита (вечер, горячий) — модалка деградации + Pro.
2. Экран конца триала (за 72 ч и в день X): персональный итог «что было за 7 дней» + «что сохранится / что сузится» + 3 кнопки: «Месяц 3 490 ₽» / «Год 26 900 ₽ ≈ 2 242 ₽/мес (честная экономия)» / «Продолжить бесплатно (N разборов в день)». Третья кнопка обязательна — она сохраняет пользователя в воронке.
3. Момент успеха: после сданного ДЗ — баннер «Ты закрыл тему. С Pro тема доходит до автоматизма».
4. Экран родителю: «Неделя 1 из 36. Дальше маршрут ведёт к ЕГЭ» + кнопка оплаты родителем.
5. Сезонность — два горизонта: продукт уже персонализирует «До ЕГЭ: 613 дней» (10-классник → экзамен-2028), а лендинг показывает один счётчик «247 дней до ЕГЭ-2027». В сентябре семья 10-классника не покупает «месяц до экзамена» — ей нужны офферы «зафиксировать цену на год» / «до мая». Разводить офферы по когортам (ОГЭ/ЕГЭ, класс) — это бьёт в конверсию сильнее любого попапа.

6. Бэклог рекомендаций

Спринт 1 — можно ставить сразу (усилия S, модель монетизации не меняется)

После юргейта и дизайна

Решение основателя (юнит-экономика + антиабьюз) — «ворота» перед reverse trial

P1 — после Спринта 1

P2 — рост

6.4. Скелет касаний (каналы по ролям)

Принципы: сервисные касания ученику — в Telegram/пуш (подросток email не читает); отчёты и дедлайны — плательщику (email/TG); SMS — только плательщику и только −24 ч. Отправитель — живой человек (не noreply), письма ≤150 слов. Коммерческие и сервисные касания ведутся раздельно (согласия по 38-ФЗ ст. 18).

Дедлайн-касаания — продуктовый дожим плательщика. Юридически обязательны другое: согласие на рекламу (38-ФЗ ст. 18), отказ от автосписания без трения (376-ФЗ), корректная обработка ПДн родителя (152-ФЗ).

7. Метрики внедрения

Неделя 0 — снять baseline (без него цели не публиковать): сколько триалов в неделю; activation-24h; доля доживших до дня 7; paywall_view → purchase; доля годовых; CAC по каналам.

События для аналитики: signup_completed, parent_contact_captured, diagnostics_completed, first_dz_submitted_24h, trial_day{n}_visited, limit_hit, upgrade_modal_shown, paywall_viewed, purchase_started/completed{monthly,annual}, refund_requested, winback_email_clicked.

8. Риски и чего не делать

1. Не вводить лимиты внутри триала — ломает позиционирование «всё без ограничений». Лимиты — только в free-тире после триала.
2. Reverse trial без экономики = сжигание GPU: 3–5 полных ИИ-разборов/день навсегда без себестоимости и антиабьюза — «вечные бесплатные» и мультиаккаунты. Конверсия может вырасти, маржа — нет. Поэтому G1 — за «воротами».
3. Никаких вечных таймеров и «раз в час» поп-апов — nagging на несовершеннолетних = жалобы, отписки, репутационные риски (практика FTC/Epic — 520 млн $ урок); конверсию частота не поднимает.
4. Диагностику не делать блокером — награда да, принудительный гейт нет: отвал на входе. Сначала A/B.
5. Не показывать вычет и рассрочку с неверной арифметикой — недостоверная реклама (38-ФЗ) + родитель пересчитает. Починить «−14 %» до любых платёжных экспериментов.
6. 376-ФЗ уже действует: opt-in на продление, отказ без трения. Не заявлять в оферте «обязательные уведомления», которых нет в законе — и не терять best-practice напоминание «дата+сумма» как антистрах.
7. Grandfathering — с оговоркой: «цена фиксируется на 12 месяцев» или явные условия продления когорты, иначе цена-2026 замораживается навсегда.
8. Возврат + free-тир = дыра (оплатил → накопил → вернул → остался на free). Правило возврата обязательно до запуска гарантии на витрину.
9. 152-ФЗ/ГК: платёжное приглашение — родителю (ГК ст. 26); согласия — раздельно и явно; сбор контакта родителя — с его согласия.
10. Бесплатный тир обязан бить решебник: маршрут, серия, проверка руки, отчёт родителю. Если free-тир = «урезанный решебник», лимиты не конвертируют.

9. Приложения

9.1. Полный проход по продукту (фактологическая хроника)

• Лендинг: «7 дней свободного доступа… В подписке сразу 5 предметов», «Без звонка менеджера», «3 490 ₽ в месяц или 26 900 ₽ за год», CTA «Попробовать 7 дней», счётчик «До первого экзамена ЕГЭ 2027 — 247 дней», сравнение с репетитором (600–2 200 ₽/час), FAQ «тарифов нет».
• Регистрация: /entry → контакт (почта/телефон, VK/Яндекс) → код 6 цифр (10 минут, повтор через 36 сек) → «Знакомимся» (ОГЭ/ЕГЭ, ученик/родитель, дата рождения с корректной обработкой <14, класс, имя) → предметы (русский предвыбран, до 5) → пароль + 2 согласия (оферта+ПДн — обязательно, рассылки — опционально) → /home. Без карты. ~3–4 минуты.
• Главная: «Что делать сегодня» (0/2), «До ЕГЭ 613 дней» (персонализировано под 10 класс), «Экран родителю →», план дня с пояснениями, «Ритм занятий» (серия 0/5, «начнётся с первой принятой работы»), «Ошибка дня», «Мои предметы» (цель 100, «пробника ещё не было»), «Допбаллы» (волонтёрство до 1 октября), «Путь до ЕГЭ» (неделя 1 из 36), расписание недели.
• Урок: 12 глав с таймкодами, скорость 1×–2×, «ЗАСТРЯЛ? ↺», «Лайфхаки по теме», ДЗ из 3 задач, «Следующий урок откроется после ДЗ», ИИ-наставник «Артём», онбординг-тур 1 из 6.
• /subscription: «Один пакет — и в нём всё», «7 ДНЕЙ БЕСПЛАТНО», «Помесячно 3 490 ₽ / За 12 месяцев — Дешевле помесячной оплаты на 14 %», пакет «Про», «Начать подписку», 10 возможностей, «Как работает пробный период» («открыты первые уроки» — противоречит лендингу), статус «TRIAL · списаний нет · осталось 6 дн. пробного», «Регулярные списания: Включены» (путает), «Отключить списания», «Оформить возврат», «+ Добавить карту».
• /profil: «До ЕГЭ 613 дней», цель поступления/проходной балл (не заданы), предметы 4 из 5, «Уведомления: откроются позже», «Мессенджер: откроется позже», «Пробный доступ: 7 дней бесплатно, списаний нет», способы оплаты: нет.
• /diagnostics: «необязательно · примерно 15 мин», 12 вопросов, «Пропустить — она необязательна».
• Почта тестового аккаунта за триал: 1 письмо (код входа). Welcome-цепочки нет.

9.2. Источники (ключевые)

• Живые сайты: delta100.ru (+ оферта 1.7, /docs/ads), umschool.net, sotkaonline.ru, webium.ru, skysmart.ru, doma.uchi.ru, ege-study.ru, foxford.ru, shkolkovo.online, tetrika.ru (агрегаторы).
• Лимиты/пейволлы: help.openai.com, northflank.com, support.claude.com, support.google.com/gemini, perplexity.ai, support.character.ai, blog.duolingo.com (Energy), photomath.com, gauthmath.com, quizlet.com/upgrade, support.grammarly.com, notion.com/pricing, docs.midjourney.com, khanmigo.ai.
• Бенчмарки: revenuecat.com (State of Subscription Apps 2025), userpilot.com, chartmogul.com, kissmetrics.io, appcues.com, adapty.io, businessofapps.com (push), enkod.io (RU email), mindbox.ru, campaignmonitor.com.
• Стратегия: businessofsoftware.org (Patrick Campbell), Elena Verna (reverse trial, оценка-практика), baremetrics.com + encharge.io (trial emails), bothelp.io (TG-воронки), vc.ru (RU edtech).
• Право: 376-ФЗ от 15.10.2025 → ст. 16.1 ЗоЗПП (в силе с 01.03.2026), ГК РФ ст. 26/28, 152-ФЗ, 38-ФЗ «О рекламе» ст. 18, ftc.gov (dark patterns, Epic Games).

Отчёт подготовлен агентом (ZCode/GLM) по заданию BOS marketing agency; ревью Grok 4.6 high (вердикт REVISE, правки внесены). Живой проход выполнен 21.09.2026 тестовым одноразовым аккаунтом; аккаунт может быть удалён по запросу команды Дельты. Пункты, требующие проверки командой, помечены в тексте.